ニーズでなくウォンツで考える
商談をまとめるためには、相手のニーズを考え、相手のニーズを満たすためにはどうすればよいのか？どのような商談展開に持ち込めばよいのか？と考えます。
もちろん、人は自分の欲望・ニーズを満たすために消費行動を起こすため、相手のニーズをつかみ、ニーズを満たす商談を行うことは間違いではありません。
しかし、「相手のニーズは何だろう？」と考えるとどうしても一般常識的な考えに至ってしまいます。相手の考えを想像しようとするため、常識と逸脱しないありふれた考えしか生まれません。新しい発想が生まれにくいのです。
そこで、「ニーズ」ではなく「ウォンツ」で考えると言うこともたまには必要でしょう。ウォンツつまり「自分が欲しい」で考えるのです。
そうすると「人はどう考えるんだろう？」と言う思考回路から「自分だったらこう考える」と言う発想になります。自分本位で物事を考えるため、発想の自由度は高まります。そして、新しい奇抜な考えが生まれる可能性が高くなります。
また、「ニーズ」は一般常識や統計、過去の経験からの発想になりますが、「ウォンツ」は自分の感情が発想の原点となるため、他と差別化を図れる考えが生まれやすくなるでしょう。
こうして生まれた奇抜で新しい考えが商談をまとめるキーとなることもあると思います。
たまには「他人本位」でなく、「自分本位」で物事を考えてはいかがでしょうか？
「ニーズ」ではなく「ウォンツ」です。