金銭感覚をマヒさせる営業法
あなたがいくつかの商品を販売する場合、販売する商品の順番を代えるだけで商談が
うまく行くことがります。逆に言えば、商品を紹介する順番を間違えただけで、商談が
うまく行かなかったり、自分が売りたいと思っていなかったほうが売れたりするのです。
いくつか例を挙げてみましょう！
■例題１
例えば、２つの商品を売るとしましょう！１つは１０万、もう一つは２０万の商品です。
あなたはもちろん２０万の商品を売りたい！この場合、お客様にどちらの商品から紹介しますか？
安い商品から説明しましょう！
人間は最後に見たものや聞いたことを一番覚えているものです。
当たり前ですよね！
高い商品には安い商品よりいいところが少なからずあるはずです。
その良いところをアピールできれば、高い商品の良い印象がより強く、より魅力的に
残るはずです。
お客さんが安い商品を買うつもりだったとしても、こうすることにより、安い商品の印象は
薄くなり、高い商品を買いたいと言う衝動が高くなるでしょう！
■例題２
例題１と同じように２つの商品を売るとします。しかし、どちらを売ってもいい！
とにかく数を売らなければならない。この場合はどうでしょう？
高い商品から説明しましょう！
そして、安い商品を最後に説明しこう付け加えるのです。
『こちらのほうが安いですが、高い商品と基本的には変わりませんし、
皆さん安い方を買っていかれますよ！』って。
そうすれば、お客さんは、みんな安い方を買っているんだし、自分が求めていることは
安い商品で十分出来るんだから、安い商品でいいか！って思うはずです。
高い商品を買わなくて良かった！得した！！って思うでしょう。
数をこなすのであれば、商談時間を長引かせてはいけません。
高い商品を買うよりも安い商品を買うほうが人間決断が早いですからね。
■例題3
あなたは自動車の販売をしているとしましょう！
あなたは自動車を売りたいのはもちろんですが、色んなオプションを売りたいと考えています。
こんなときは、オプションは後から説明しましょう！
まずは、金額の高い自動車自体を買ってもらうことを決定いただくのが先決です。
１００万の自動車を買うことを決めてしまえば、数千円や数万円のオプションなんて
金額的には凄く安く感じませんか？
１００万と言う高い金額を払うことを決めた後であれば、通常高く感じる金額さえも
安く感じてしまうのです。
だって、スーパーで買い物する時は１円でも安いものを買おう！と思うのに、車を買う時は
万円単位の値引き交渉しかしないでしょ？既に金銭感覚がマヒしてるんですから！