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心理学:一貫性の法則

人間は一度自分で発した言葉や行動に対して一貫性を貫こうとする。
自分で決めた事には自分で逆らえないのだ。

例題1

営業マン : コスト削減を行って利益を上げることは重要ですよね?

相手 : そうだね。コスト削減は大事だよね!

営業マン :  コスト削減できて利益が上がる商品があるんですけど、使ってみたいと
         思いますか?

一度自分でコスト削減は大事だと言ってしまったので、この人は嫌だと
言えなくなります。

いきなり、『コスト削減できて利益の上がる商品があるんですけど・・・』なんて言うより
はるかに効果的だと思いませんか?

 

それでは、次のような展開になった場合は、どうでしょう?

例題2

営業マン : コスト削減を行って利益を上げることは重要ですよね?

相手 : 世間ではコスト削減、コスト削減って言うけど、コスト削減ばかり考えていても
      ダメだよ!

営業マン : コスト削減できて利益の上がる商品があるんですけど、使ってみたいと
        思いますか?

うぅ〜。『思う』とは言ってくれませんね(>_<)
一貫性の法則から考えれば、コスト削減を否定しているので、この後何を言っても無駄なの
でしょうか?

違います。さらにトークを進めて、肯定させればいいんです。

例えば・・・
営業マン : コスト削減を行って利益を上げることは重要ですよね?

相手 : 世間ではコスト削減、コスト削減って言うけど、コスト削減ばかり考えていても
      ダメだよ!

営業マン : なぜダメだと思うのですか?

相手 : コスト削減によって、仕事の効率が落ちたり仕事が面倒になったら意味無い
      じゃないか!

営業マン : では、コスト削減できてその上仕事の効率が上がればいいんですね?

相手 : そうだよ!コスト削減によるマイナス要因が全く無ければいいんだけどね!

営業マン : 現状と変わらない状態でコスト削減だけ実現できる商品があれば
         使ってみたいと思いますよね?

この様な展開にすれば、相手は『使いたいと思わない』とは言えなくなります。

 

また、もう一つ一貫性の法則を覆す方法があります。
相手の意見を完全否定して相手に自分の意見が間違いだと認めさせるのです。

例題3

営業マン : コスト削減を行って利益を上げることは重要ですよね?

相手 : そう思わないな。コスト削減できる商品を導入しても、新しい商品の使い方を
      覚えるのが大変じゃないか!新しい仕組みを覚えるまでに仕事の効率は
      落ちるし人件費がさらにかかるようになる。うちは現状で満足だよ!

営業マン : 確かに新しい仕組みを導入すれば、人件費がかかるでしょう!
        そうなれば、一時的にはコストが増えるかもしれません。
        でも、しばらくすれば現状よりもコストが下がり、長期的に見れば
        コスト削減できるんですよ!3ヵ月後には必ずコスト削減になるとすれば
        この商品を使ってみたいと思いませんか?

ここまで言って、相手の意見を否定し、相手に自分の意見が間違いだと思わせてしまえば
一貫性の法則を覆すことが出来ます。

上記の例題を見ると、どんなトークでもいいように思えますが、
例題1のように一貫性の法則と言うものをうまく利用すれば、スムーズに商談を進めることが
出来るでしょう!

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